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| 營(yíng)銷(xiāo)新手如何拜訪(fǎng)客戶(hù) |
| 對(duì)于大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)潛在和目標(biāo)客戶(hù)的拜訪(fǎng)可以說(shuō)是做市場(chǎng)的第一步。如何有效地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，達(dá)到我們的尋找代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的目的，是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手苦苦思索的問(wèn)題和迫切需要掌握的技巧。在具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，有些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)比較有影響的客戶(hù)往往由于每天接見(jiàn)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)比較多，對(duì)有些營(yíng)銷(xiāo)新手愛(ài)理不理。營(yíng)銷(xiāo)新手遭遇冷落甚至吃閉門(mén)羹的情況也是司空見(jiàn)慣。那么營(yíng)銷(xiāo)新手該如何拜訪(fǎng)客戶(hù)呢？我覺(jué)得應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 一、知己知彼，做好調(diào)查。 剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒(méi)有與目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)見(jiàn)面之前，作為營(yíng)銷(xiāo)人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場(chǎng)容量、客戶(hù)基本情況、同類(lèi)產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶(hù)交流時(shí)才有可能“有話(huà)可說(shuō)”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄?，可以說(shuō)是“生意精”。一個(gè)在拜訪(fǎng)中談話(huà)讓人一聽(tīng)就是外行的營(yíng)銷(xiāo)新手，自然不會(huì)引起客戶(hù)的興趣和重視?；蛟S你不一定比客戶(hù)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉，但最起碼不能一無(wú)所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個(gè)專(zhuān)家。 二、突出人格，建立個(gè)人影響力。 在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，首先客戶(hù)第一印象還不是產(chǎn)品，而是廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)新手由于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠，但是卻可以通過(guò)與其交流突出自己的人品，建立自己的個(gè)人影響力。無(wú)論是做什么業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員的人品給客戶(hù)的印象非常重要。我聽(tīng)到很多的老板在給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話(huà)：要想做事先做人。想想不無(wú)道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖?lái)完成的。一個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠、注重誠(chéng)信的人總是會(huì)讓人覺(jué)得可以信賴(lài)。與這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手，這些可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的一言一行體現(xiàn)出他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等。 三、以成功案例引起關(guān)注。 雖然自己是營(yíng)銷(xiāo)新手，但是公司的產(chǎn)品或許在某些市場(chǎng)做的有聲有色、頗有影響，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)新手來(lái)說(shuō)，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)時(shí)可以以實(shí)際案例來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力，商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品能否為自己帶來(lái)利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個(gè)產(chǎn)品賺了錢(qián)，他也可以。可以借鑒其他市場(chǎng)的具體操作方法、營(yíng)銷(xiāo)模式、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、客戶(hù)的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷(xiāo)量及售后保障……通過(guò)具體的案例來(lái)與客戶(hù)交流遠(yuǎn)比在那空談一些美好的遠(yuǎn)景要好的多，有一句說(shuō)：榜樣的力量是無(wú)窮的。 四、掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī)。 初到一個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)新手對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)都不熟，有時(shí)在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不注意掌握好時(shí)機(jī)，常常也會(huì)遇到尷尬。比如，客戶(hù)在開(kāi)會(huì)、或者月末、年終結(jié)算盤(pán)庫(kù)、或者客戶(hù)老板正因?yàn)榧沂禄蚱渌嵤聼?、或者客?hù)正在會(huì)見(jiàn)比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，初到S省，為了早些做出成績(jī)，也讓公司領(lǐng)導(dǎo)及其他同事刮目相看，連續(xù)穿梭于各個(gè)家電客戶(hù)。但是那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是29、30號(hào)，許多公司都在進(jìn)行月末盤(pán)庫(kù)存?？上攵?，他吃了不少的閉門(mén)羹。這就是拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)。而對(duì)于拜訪(fǎng)中的節(jié)奏掌握不好，同樣不能達(dá)到效果。一般的拜訪(fǎng)節(jié)奏是：約見(jiàn)——寒暄自我介紹（包括公司及公司產(chǎn)品）——引起興趣描述利益點(diǎn)具體政策意向。注意在拜訪(fǎng)中突出產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際利益，引起客戶(hù)興趣，然后再轉(zhuǎn)入對(duì)具體政策的介紹，從而達(dá)成初步的意向。 五、“抓住”老板，提高機(jī)會(huì)。 作為客戶(hù)老板工作都比較忙，對(duì)于一般沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)新手往往難以見(jiàn)上一面。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員比較想方設(shè)法探尋到與老板相關(guān)的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛(ài)好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見(jiàn)時(shí)就可以繞過(guò)“擋駕”的秘書(shū)或者業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，直接約見(jiàn)老板，節(jié)省洽談時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過(guò)來(lái)的”、“我是×總的朋友……”等等。因?yàn)閷?duì)于合作中的事宜，如價(jià)格、協(xié)議、促銷(xiāo)支持等等一般的人員無(wú)法拍板，必須由老板親自敲定。所以抓住老板即是找到了對(duì)我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物，自然也提高了我們的成功機(jī)會(huì)。 六、堅(jiān)定信心，勿失激情。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作本身就是一項(xiàng)苦差，日已繼夜的出差，長(zhǎng)途無(wú)休的跋涉，各式各樣的人情冷暖……無(wú)論是精神還是肉體都無(wú)不在經(jīng)受著煎熬與歷煉。客戶(hù)拜訪(fǎng)更是讓你有時(shí)一天之內(nèi)就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無(wú)奈。正因?yàn)椴灰?，才更有讓你挑?zhàn)的激情，既然選擇了做這項(xiàng)工作，那么信心是第一位的，正如一句歌詞“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功……”。世界上沒(méi)有不可戰(zhàn)勝的困難，雖然你是營(yíng)銷(xiāo)新手，孰不知老手、熟手、專(zhuān)家哪個(gè)不是從新手過(guò)來(lái)的呢？抱定必勝的信心，擁有一份持久的激情，我想，沒(méi)有什么人能夠打敗你?？蛻?hù)拜訪(fǎng)，亦是營(yíng)銷(xiāo)之路中的一小步而已。 “雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。從頭越，蒼山如海，殘陽(yáng)如血。”最后，以毛主席的《憶秦娥·婁山關(guān)》詞中的名句與各位營(yíng)銷(xiāo)新人共勉。 |
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